Haciendo Marketing desde el escritorio

por Rodrigo Cornejo en Apr 2020

Ya es casi un cliché escuchar decir que “Las organizaciones actuales requieren de ejecutivos que atiendan un mayor número de responsabilidades que en el pasado, con menos recursos, pero con herramientas más productivas”. Y es que la tecnología ha ayudado a hacer nuestro trabajo mucho más eficiente y la presión corporativa nos ha hecho multitask; pero hay que decirlo, no necesariamente más eficaces; no necesariamente más efectivos.

Conozco una buena cantidad de mercadólogos que viven, literalmente, conectados a su escritorio. Entre el eMail, el mensajero instantáneo, las herramientas de marketing digital, las redes sociales y en uno que otro caso algún jefe paranoico, resulta imposible siquiera pensar en salir a ver a un cliente.

Pero la pregunta es... ¿en donde más podrías encontrar de primera mano todas las necesidades de reales del mercado, si no es con tus clientes?. Y es que los clientes son una inagotable fuente de requisiciones que podrían ayudarte a hacer mejor tu trabajo, si alguna vez pudieras salir a sentarte para escucharlos.

Es por eso que esta semana, me doy a la tarea de escribir los 5 puntos básicos que los mercadólogos efectivos hacen en su labor diaria:

1. Escucha a tus clientes, empieza por uno a la vez. Si nunca haz reportado en la hermana república de “Ventas”, seguramente no sabrás por donde empezar. Te recomiendo que te agendes una reunión con el Gerente del Área y le dejes saber tu inquietud de conocer mejor a los clientes de tu empresa. Algunos gerentes de ventas lo verán con buenos ojos, otros creerán que lo que quieres es quitarles el puesto. Lo importante es que logres hacerle ver que te interesa escuchar las necesidades que tu cliente tiene para ayudarlo a vender más, o en su caso, a sacarle mejor provecho a los productos que tu empresa fabrica o vende.

2. Usa tus productos y servicios. Nada mejor que el juego de roles para entender lo que viven tus clientes! Hazte pasar por uno de ellos. Llama a tu empresa, trata de comprar algo sin que nadie sepa que se trata de ti. Trata de hacer que la chica guapa encargada de la recepción te enlace al celular de un vendedor, pero siempre como comprador misterioso, es decir, que nadie sepa que eres tu. Estoy seguro que te sorprenderán los resultados.

3. Haz una encuesta. Hoy en día existen diversas herramientas en linea como surveymonkey.com y surveygizmo.com que te pueden ayudar a hacer preguntas a muchos clientes en poco tiempo. Si existe un presupuesto en tu empresa, contrata profesionales que te ayuden a hacer una investigación en forma, que cuide la estadística y la representatividad de la muestra. Pero si no es así, entonces manos a la obra. Solo toma la información resultante con sus respectivas reservas.

4. Revisa el buzón de sugerencias. Si tienes un correo de servicio al cliente, contacto o sugerencias, es importante que revises la información. Muchos clientes escriben a estos buzones cuando llegan a un punto de molestia muy alto (por supuesto existen sus contadas excepciones). Lo que el cliente espera en este punto es una respuesta o solución inmediata. Para bien o para mal. Así es que levanta el teléfono y hazle saber que conoces el tema y que estarás gestionando una respuesta lo antes posible. El entender qué llevó a tu cliente a ese grado de molestia, te ayudará a tomar acciones hacia adentro de tu empresa para evitar que más clientes pasen por el mismo calvario.

5. Camina una milla en los zapatos de un vendedor. Para muchos mercadólogos es impensable esta tarea. Sin embargo, los mercadólogos más efectivos son aquellos que entienden lo que vive su fuerza de ventas para poder colocar el producto en el canal de distribución o con el usuario final. Acompaña a los vendedores a ver a sus clientes; trata, tú mismo, de vender uno de tus productos. Esto te ayudará a escuchar y entender las objeciones de los clientes y desarrollar tácticas y herramientas que ayuden a tus vendedores a vender más. Al final, el resultado de la fuerza de ventas, es también tu resultado.

Intenta ejecutar estos pasos dentro de tu organización o invita a tu equipo de trabajo a orientarse al cliente (y no al escritorio) y con certeza obtendrás resultados diferentes ¡en muy poco tiempo!.