BANT: Evaluando la calidad de un lead

por Rodrigo Cornejo en Aug 2020

Existen diversas metodologías para evaluar una oportunidad de negocio o lead de forma que el área de ventas logre priorizar las acciones de acercamiento al cliente. Hoy describiré la metodología BANT que es ampliamente utilizada para calificar de forma objetiva una oportunidad y planificar las acciones a realizar.

Comenzaré por definir una oportunidad de negocios como el resultado del acercamiento con un cliente o prospecto que tiene el interés o potencial de realizar una transacción comercial con la empresa. La pregunta que inmediatamente surge de este acercamiento es, cuál es el potencial real de lograr avanzar hacia una etapa cercana al cierre de ventas y por lo tanto, cuál es el nivel de urgencia con el que debe tratarse.

Para responder esta pregunta, resulta tremendamente valioso contar con una metodología objetiva que ayude a priorizar y ordenar las acciones a ejecutar.

BANT, el nombre de este método de evaluación es un acrónimo en inglés que significa:

B = Budget o presupuesto asignado para la atender la problemática que genera el lead.
A = Authority o Autoridad responsable de autorizar o evaluar las propuestas que se generen para cubrir las necesidades de la empresa.
N = Need o Necesidad que tiene la empresa.
T = Time o Tiempo en el que la empresa planea o requiere tener atendida la necesidad.

La metodología BANT asigna, de acuerdo a las características del negocio, un valor flexible que dé como resultado una calificación positiva o negativa para que, en conjunto, la evaluación positiva o negativa del conjunto de variables definan si la oportunidad debe transferirse al departamento de ventas para su atención.

Por ejemplo:
La variable presupuesto (B) considera flexibilidad en el monto asignado; mientras una empresa puede considerar que un presupuesto de $50,000 asignado a cubrir una necesidad es suficiente para ser atendida por el departamento de ventas, otra empresa aún de la misma categoría de negocios, puede considerar que este presupuesto no es suficiente para considerar que la oportunidad es viable.

Por su parte, la variable tiempo (T) considera flexibilidad en el periodo que el cliente considera necesario para cubrir la necesidad. Mientras algunas empresas pueden considerar que un tiempo razonable para decidir sobre la forma adecuada de cubrir una necesidad es de 6 meses, otra empresa puede considerar que una oportunidad que deba ser atendida por el departamento de ventas no es viable si pasa de 2 meses.

Una oportunidad de negocios que deba ser atendida por el area de ventas, deberá contar con al menos 3 de las 4 variables positivas.

Las oportunidades evaluadas con la metodología BANT se clasifican en:

Tipo de Oportunidad	Variables Positivas
A	4 Variables
B	3 Variables
C	2 Variables
D	1 Variable

La metodología recomienda que las oportunidades A y B sean progresadas al departamento de ventas para ser atendidas de inmediato. En el caso de las oportunidades tipo B en muchas ocasiones la variable faltante es el presupuesto, principalmente por que el valuador o solicitante de la oportunidad no conoce el monto de recursos necesarios para cubrir la inversión de atender la oportunidad, pero la empresa efectivamente cuenta con los recursos para cubrir la necesidad.

Por su parte, las oportunidades tipo C y D deberán quedarse en labor de nutrición de forma que con el tiempo, el trabajo de mercadeo y branding, así como las propias necesidades de la empresa, logren hacer que la oportunidad califique como A ó B y se puedan progresar a ventas.

Toda campaña de generación o detección de oportunidades, debe contar con una metodología sólida y objetiva que permita priorizar los leads detectados, elevando el hit rate y evitando desperdiciar el tiempo de ventas en oportunidades que no estan listas para progresarse al trabajo práctico.

Opotunidades detectadas y bien evaluadas son el inicio de la creación de un embudo de ventas productivo.

¡Felices Ventas!